2005-12-1 9:57:06　 郭春艳

　 当得知台湾连邦科技（BSI）中国区经理要造访深圳天和电子时，记者尤其激动，深圳天和电子这个仅四年元件经销经验的本土企业，能够放眼整个元件产业发展，力争取得连邦科技（BSI）SRAM中国区授权代理，早已经引起了记者的注意。　　

在深圳华强北电子元器件商圈内，大大小小几千家元器件贸易商，他们有的甚至有十几二十年的历史，但是真正能够做大做强，并有长远规划、有整体目标的，实为少数；而想走上授权分销商道路的经销商更是少之又少。

　　天和电子总经理吴雪却说：“从简单的元器件经销，到拿到产品授权代理权，走上元件分销之路，这应该是一个行业发展趋势。对此，我们天和早在成立之初，就已经制定目标——两年之后走上元件分销商的道路。”事实确是如此，2002年4月，深圳天和成立，2004年11月，经过一系列努力，天和取得台湾联邦科技（BSI）中国区授权代理，从此以后，天和也有了自己的拳头产品——SRAM全系列产品。

　　关于深圳天和电子，关于当年放弃海南海事局国家公务员待遇，下海经商的天和女总经理吴雪，记者有话要说。11月10日，记者在电子科技大厦，与天和电子总经理吴雪及公司副总曾伟有了一次面对面交流的机会。

　　记者：请简单介绍一下天和电子的基本情况。

　　天和电子：天和成立于2002年，公司目前在北京、上海、成都、香港都设立了办事机构。我们一直专注于电子零件的独立分销业务，产品涉及4大类：数模转换、MCU单片机、接口器件、存储器。目前，BSI的SRAM存储系列已经成为我们的拳头产品，我们是BSI中国区的授权分销商。

　　记者：天和与BSI是怎么样走在一起的？能分享一下你们双方合作的契机么？

　　天和电子：走在一起也是缘分，我们非常感谢BSI对我们的信任。

　　其实，要走元件分销之路是我们天和既定的目标，我们认为，元件市场简单的经销将来肯定要规范化，走授权代理是一种趋势。在公司成立之初，我们就制定了公司发展规划，目标之一就是争取在2年之后走上授权分销之路。所以，我们一直在做人力资本、财力资本等方方面面的储备。

　　更重要的是，一个公司要有自己的优势，必须要有自己的拳头产品，我们锁定了BSI的SRAM。而BSI以前一直将重点放在欧美市场，对中国市场的关注不够，对于这个二、三级世界品牌来说，他们找安富利、找艾睿，未必比找我们这些有自己优势又有热情的小型经销商容易，基于双方都有需求这一点，加上我们的团队，我们的努力，BSI也经过了严格的考察，去年11月，我们终于成为BSI中国区授权分销商。

　　记者：从一个简单的经销元器件的贸易公司，转型到授权分销商，有没有遇到什么困难？成为BSI的授权分销商对你们有什么影响？

　　天和电子：困难肯定是有的。首先我们要得到BSI的认可就是一件不简单的事情，刚刚开始的时候我们是在做赔本买卖，直到前两个月才看到回报，还好我们有这心里准备和物质准备。

　　虽然BSI的SRAM在欧美市场份额很大，但在大陆市场推广力度不够，所以刚开始时国内制造商和其他贸易商对其认可度都不太高，这对我们的推广都是极大的压力。但BSI的品牌，BSI产品的质量，我们信任，所以当时的压力反而成了我们的动力，因为一旦得到业内的认可，那就是我们得到回报的时候。我们专门成立了一个有10个Sales的推广团队，利用既有客户进行推广，逐渐建立起了SRAM的销售网络，2个月前终于有了回报！BSI方面，也开始对我们刮目相看。对暂得利益的舍弃，眼光放长远，这是我们全体员工的总结。

　　成为BSI的授权代理，对我们天和影响很大，原厂方面的技术支持，通畅的货源渠道等都是显而易见的，而更重要的是客户对天和的信任度得到了加强，因为成为BSI的授权代理，客户肯定了我们的实力，对我们的信任感也接踵而至。这点我们感到很欣慰。当然，BSI的授权分销只是一个好的开端，我们还会继续努力争取其他产品的授权代理。

　　记者：刚刚您说到，成为BSI的授权分销只是一个开端，天和还要努力争取其他产品的授权代理。那么能不能谈一下天和在选择品牌代理时都会考虑哪些因素？或者说选择品牌代理的标准时什么？

　　天和电子：这让我想起当初我们刚进入这个行业时，摸石头过河的日子。还在我们做贸易商的时候，由于缺少行业经验，当时我们选择产品时，很盲目，做了很多产品，但是终究没有自己的拳头产品。

　　不过也感谢那段时期，我们才逐渐摸清路子，开始给客户进行分类，慢慢的根据固定客户的需求来选择自己的主力产品，从而形成自己的优势。目前，我们的产品主要是四个方向：数模转换、MCU单片机、接口器件和存储器。现在存储器我们已将BSI的SRAM作为拳头产品，那么接下来，我们要争取在数模转换、MCU单片机、接口器件领域，各寻找一家原厂，努力拿到授权，争取天和在这四块领域全面开花。

　　总的来看，选择这些产品长期发展的标准就是两方面：一、结合自身优势；二、根据客户需求。

　　记者：在元件分销领域，一些厂商总有自己的优势，比如方案设计、本地化服务、客户关系等等。天和的核心价值在哪里?是怎么样保持这些优势并长期发展下去的?

　　天和电子：天和的优势其实很明显。

　　首先，天和是由贸易商发展起来的，大家都知道，贸易商靠的就是“客户关系”，我们也不例外，几年的贸易商经验我们同样积累了很好的上下游客户关系，有了一批稳定的客户群体；再者，取得BSI的授权，我们有了名正言顺的价格优势，因为渠道相对扁平，价格优势必定凸显；第三，我们的服务非常灵活，我们有一套标准化的“超额库存管理”系统，就是对客户采购的多余元件进行回收，当然这有一定的标准。现在华为就是我们“超额库存管理”服务的客户。

　　记者：分销商作为供应商和客户之间的中间环节，要与两端形成三方共赢的紧密关系并不容易，天和在处理供应商和客户关系方面，做了哪些工作?

　　天和电子：我们认为分销商作为原厂与客户之间的中间环节，应该是一个润滑剂，我们就是要努力发挥这润滑剂的作用。对于原厂方面，我们的任务就是要传达原厂的最新产品信息，做产品和品牌推广，扩大原厂产品市场占有率；而在对客户方面，我们要实现本地化服务，让客户与原厂的沟通交流顺畅。还有一点，我们努力为客户实现更长的帐期，这是我们作为中间润滑环节可以做到的。

　　记者：你认为本土分销商的“核心优势”在哪里？很多本土分销商都会提到成本、人脉等方面的本土优势，但是这些优势会不会在不太远的将来就变得不再明显？本土分销商迅速壮大，需要具备哪些条件？

　　天和电子：本土分销商最大的优势应该是“本土化服务”。人说“寸有所长，尺有所短”，本土分销商细分化、个性化的服务未必国际大的分销商能够实现，他们也有“鞭长莫及”的地方。加上中国人做生意，有自己的习惯，很讲人情味，所以客户关系尤其重要，而本土分销商就有天然的客户关系。另外，开始我还提到，给客户的帐期问题，我们本土的分销商处理得可能就比国际分销商更为灵活，这些都是国际分销商难以取代的核心优势。而且这些优势也是国际分销商难以取代的，大家各有自己的“一亩三分地”。

　　当然，本土分销商要迅速壮大，结合我们天和来说，应该就是产品线的快速扩张、销售网络的快速扩张，这两点已经纳入天和的发展规划当中。

　　记者：对目前中国元器件分销市场有什么看法？

　　天和电子：中国元器件分销市场空间很大，这是每个人都看得到的。也正是因为市场空间大，大的国际分销商将触角纷纷伸向了中国市场，这给本土分销商带来了压力，有人甚至称之为“狼来了”！认为本土分销商的生存环境遭到了威胁。其实，这是市场发展的正常规律，我们本土分销商在这种环境下只有图自强，还是开始说到的，力求产品线的扩张、销售网络的扩展，一定要有自己的拳头产品，集中自己的优势，这才能在这个“狼来了”的环境中分得一杯羹。

　　采访结束时，记者抓住机会让吴雪跟我们分享一下成功的经验。她这个时候却显得十分腼腆：“我们还不能算成功了，天和刚成立时设定的目标我们才完成了70％。目前来说，我们要将企业内部管理提上日程，天和要大、要强，企业内部管理是非常关键的，以后的担子更重了。”

　　“累吗？”记者进一步抓住机会，本以为这个问题会让作为女人的吴雪生出颇多感慨来，但吴雪的表现让人出乎意外，“真没感觉有多累，闲累当初就不会从海南海事局出来。我这性格适合做这样的工作，看我，现在一样劲头儿十足。不过说实话，作为女人，创业还是满艰难的，不过还好，天和已经从当年‘两个人三条枪’的困境中走出来了。至于累不累，我真的想得少，也可能是没有时间想吧。”吴雪微笑。

　　天和天和，天时地利人和，回来的路上记者不免想到，当初公司命名时，“天和”可能就寄予了“天时、地利、人和”的希望吧！愿天和一路走好。